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新势能谈文舒:SaaS产业难以切入,B2B赚钱靠自营?

大家好,我在说文淑 早年,我先后在摩托罗拉和路透社工作。我也开始了自己的事业。后来,我转向投资。现在我和吴世春先生一起工作。

中国互联网已经进入下半年,这是市场的共识。 我们以前投资过许多互联网项目,包括互联网工具、互联网游戏和流量门户网站,如Solo desktop。 互联网进入下半年后,工具和交通项目没有投资机会。我们需要重新审视互联网市场的机遇。

新赛道的发现:传统产业的产业升级

在中国当前的创业模式中有许多赛道。企业家和投资者选择竞争过度的赛道风险极大。 最初,许多赛马场的利润率非常高空,但如果大量初创项目涌入,市场需求不能迅速爆发,每个人的利润率空就会迅速下降,使得这些赛马场难以盈利。 近年来,热门共享项目是典型代表,门槛低,投资大,市场竞争激烈。很难取得成功。 相比之下,许多传统行业的进入壁垒很高,员工的创新意识不是很强。如果创业团队有丰富的经验,成功的机会会大得多。

目前,来自行业内外的两部分压力正在转化为动力,推动传统产业升级。 自去年以来,我参观了许多传统企业,其中许多是制造业,如那些生产餐饮厨具、五金和服装的企业。我发现这些传统行业目前面临五大挑战:订单减少、银行去杠杆化、环境压力、劳动力成本高和传统渠道薄弱。 这些挑战为传统产业的升级提供了内在动力 同时,产业升级也面临外部动力。

首先,电子商务的进入打破了原有的行业规则,许多行业的传统渠道失败了。其次,中国经济过去依赖投资、出口和房地产。现在房地产市场不如以前了,出口订单也在减少。制造企业必须找到新的出路。

与此同时,英美烟草等知名互联网企业的发展导致了大量互联网人才的溢出,越来越多的互联网人才将加入传统行业。

最后,资本在市场中扮演催化剂的角色。它可以“成熟”一些行业和企业。过去,一些公司可能需要发展几十年。现在,在资本的帮助下,他们可以在几年内成长为上市公司。 随着移动互联网的普及和物联网、大数据、人工智能等新技术的不断应用,各行业的组织关系正在重构。

一些具有巨大机遇的传统产业以前从未被发现过。 鱼是我们今年投资的项目之一。这是一个专注于渔业市场的平台。 这里有一个数据,全国云计算市场规模为516.6亿,而龙虾市场规模保守估计为564亿 云计算在过去两年里一直是一个热门话题,在相关项目上投入了大量资金。然而,每个人都如此关注的科技产业并没有该公司常用的龙虾市场大空

所以在互联网的后半期,传统产业的升级是一条充满机遇的轨道。

传统产业不需要模式验证,产业升级是合作而不是革命。

互联网上半年的竞争是基于流量。投资逻辑非常简单。首先,通过各种方式获得流量,然后通过广告、电子商务、游戏、直播等方式实现流量。 在那个时候,那些善于流动并实现高效率的人可能会成功。 然而,互联网战的前半部分已经基本结束,现在赛道上基本上都是巨人。 今年下半年,传统产业升级接近资金,而远离最佳可得技术。独角兽对它们几乎没有影响。 不同的传统行业有不同的盈利方式。我们需要更多地了解这些行业及其方式。

根据我们的经验,企业在其发展过程中必须经历四个阶段,即模式验证、规模扩张、主导压力和上市规范。 第一阶段是模型验证。企业家创造的新模式经常有一些问题,有时甚至需要教育市场。 例如,当前流行的共享设备和一些特别新颖的模型都是需要更长教育市场的过程。 我们希望面对一个成熟的市场,只有通过一些微观创新,实现产业升级和进步,我们才能打造一家公司 然而,传统产业的商业模式已经得到验证,没有必要担心他们是否能够获得资金。此外,许多传统产业都有自己的规模,不需要培育市场。 这就是我们投资传统产业的原因。

在我们的投资理念中,投资就是投资,可靠的企业家远比微妙的模型更有价值。 企业家在创业之初可能没有建立商业模式,需要不断调整,但只要企业家自己有资格,团队能够聚在一起,企业总能做到。

企业的创始人必须具备三个核心素质:专业素质、管理素质和盈利素质。 首先,你必须具备专业素质。无论你从事什么行业,你都必须对这个行业有充分的了解。 因此,当我们投资互联网的后半部分时,我们非常重视创始人对行业的理解。同时,我们还将关注创始人是否具有丰富的行业领导和赚钱思维经验,即管理素质和盈利素质。 传统行业的高管同时具备这三种品质相对容易。 Jubo是我们在2016年投资的一个项目。现在我们已经完成了两轮融资,估计价值4亿到5亿元。 其创始人曾是浙江东方玻璃公司的首席执行官。他大约40岁,对玻璃行业非常了解。 玻璃行业也是一个传统行业。过去存在许多问题,如信息不匹配、欺诈、效率低下等 创始人利用互联网,通过建立玻璃收集网络,为行业中的上下游企业提供需求对接、物流、供应链融资、航行等服务,提高行业效率。 目前,该平台交易流量已达数十亿,自营收入超过5亿元。

我们成为天使和风险投资的道路相对较长,需要7到8年的时间,有些LP可能无法承受。 通过投资提升传统产业的项目,组建一家上市公司只需要大约5年的时间。 厨房收藏是我们今年的项目之一。主要为餐饮企业提供餐饮用具B2B一站式采购、配送、安装和售后服务。 在过去一年的经营中,交易规模超过1亿元,企业已经盈利。它还建立了餐具品牌,销售额达到1.4亿英镑。 你可能不知道,餐饮行业的餐具和厨具销售非常受欢迎。这个行业的死亡率是70%,而且有源源不断的人进入市场。新来的人经常以更高的溢价买东西,所以厨具经销商很容易赚钱。 电子商务出现后,行业开始打价格战,依靠低质量和低价格赢得市场。 因此,冀厨的创始人怀着改变行业的心情,以十多年的工作经验创立了公司。 吉厨具目前在吉林省的市场份额超过70%,在黑龙江省和辽宁省接近50%,其收入也非常好。

不是每一个传统产业都能立即升级,我们需要把握升级的关键节点。 例如,趣味汽车是我们投资的一个项目。这个项目出现在2015年,因为国家出台了改革驾驶考试行业的政策,允许自学和自考,打破了驾校的垄断。 结果,许多驾校感受到了危机。过去,即使服务很差,也可以招收学生。现在情况已经改变了。有必要改善服务,拥抱互联网。因此,趣味学习车(Fun Learning Vehicle)创始人刘维军抓住机会与驾校携手提升驾驶行业。

产业升级不是革命,不是颠覆 无论汽车在哪里开发,它的价格都必须高于当地驾校的学费,因为它提供的服务非常好。如果汽车发动价格战,自然会造成大量乘客,但会受到当地驾校的抵制,因此采用了高价格和高服务质量的方法。 虽然会抢走传统驾校的一些蛋糕,但也会提高整个市场的顾客单价,所以整个行业对他更友好。

产业升级离不开团队和认知

如果你想投资产业升级,第一步是找到一个可靠的团队,这个团队应该由传统产业的高管来主导。 吴世春先生有一句很好的话:一个人一生都要为自己的认知付出代价。 许多传统行业的从业者发展不佳,不是因为能力不足,而是因为认知不足。 因此,为了在产业升级中取得成功,传统行业的高管需要提升他们的知识,同时,他们需要有感情和心灵,能够接受互联网团队,并邀请他们参与,这样每个人都能一起做好工作。 一个可靠的团队还应该包括一个与风险投资和地球相连的高层管理团队。

在我国,情趣用品行业是一个发展很快的行业。根据淘宝的数据,目前情趣用品销量的年增长率为50%。值得一提的是,很多90后把情趣用品当做一个玩具,经常会换新的,而且复购率很高。一提到情趣用品,很多人会觉得欧美国家做得很好,其实这种情况已经改变了,中国在这方面的创新已经超过欧美了。但是情趣用品产业在中国属于一个低端产业,而且以前受到强监管,很多传统企业主不愿意投资搞研发、搞品牌,总是在想“打一枪换一个地方”。但是,在消费升级的大背景之下,越来越多的使用者对产品的设计和功能提出了更高要求,而且情趣用品是要和身体接触的产品,不能只拼价格,很多消费者也开始注重质量。所以在增长率如此快速的情况下,需要进行产业升级。丽波科技是我们投资的一家主营情趣用品的企业,这家企业的CEO希望把公司做成情趣用品行业的“小米”,建立一个完整的情趣用品生态圈。这家公司非常重视互联网迭代,团队非常专业,客服人员在新产品出售之后会马上收集用户的反馈,根据用户的意见通知研发部门做调整,然后进行产品迭代,有时一周就会迭代一次,其硬件迭代的速度甚至比很多软件迭代还要快。

产业升级还要引领行业的认知。在自媒体快速发展的今天,很多行业媒体已经过时了。有些内参和行业报都是半个月更新一次,而互联网上的新闻都是一天更新一次,有些内参和行业报早已跟不上时代的速度。所以这时做产业升级需要行业自媒体,刚刚提到的鱼大大,拥有100多个员工和200多个公众号,目前渔业行业中的公众号有70%都是鱼大大的,不但 CEO有自己的鱼大大公众号,公司每一位高管也都有一个公众号,用来做各个细分行业的宣传,比如专注于螃蟹的公众号、专注于小龙虾的公众号、专注于鲫鱼的公众号等等,他们控制了行业媒体,帮助水产养殖户进步、增产,同时做产品推荐,所以营收一直在高速增长。

SaaS产业难以切入,B2B赚钱靠自营

在产业升级中,SaaS不是一种很好的切入模式,切换成本高,收入堪忧。虽然很多传统行业并没有那么高大上,但是他们有自己的OA,在这种情况下做SaaS需要进行数据迁移、习惯迁移和员工二次培训。而且很多传统企业的老板不想付钱,因此SaaS很可能会面对收入不好的情况。

B2B交易能够成就平台机会,但是要赚钱还得靠自营。

传统行业升级具体要看产业环境,摆脱作坊化的情况是目前的当务之急。服装行业、情趣品行业很多都是作坊化生产,一个小厂雇十几个人,去国外接一个几百万的订单,没有工人就找家里人,没有订单就把工人裁掉,这是典型的作坊化生产。

我觉得每个细分行业都有产业升级的机会,很多行业老板都能赚到钱。前两天我们去广东彩塘,很多农村家庭财产都过千万了,他们专门做五金、不锈钢,都很赚钱,但每家都是前店后厂,没有品牌更谈不上研发,他们也想升级,但没有人引领,需要一定的过程。

投资产业升级要推动创新和技术成果的落地,实现信息化和大数据的驱动能够提升行业的效率。为什么要注重信息化和大数据呢?很多传统行业的老板最愁的是帐期,钱被上游压着,生产还必须投入,没有钱,银行又不借,怎么才能借到钱呢?很多互联网金融公司就认数据,基于真实的交易数据就能授信,有了数据,能够借到钱,就能够保证资金链,所以要实现信息化和大数据的驱动。

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